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来源：IPO日报
近日，上海富友支付服务股份有限公司（以下简称“富友支付”）向港交递交上市申请，根据招股书披露的数据，富友支付在2021年至2023年的收入分别为11.02亿元、11.42亿元和15.06亿元。
与高歌猛进的营收对比，2021年至2023年，公司归母净利润出现明显下滑，分别为1.49亿元、0.72亿元和0.93亿元，同期，公司产品毛利率分别为30.5%、28.4%和25.2%，面对这种尴尬局面，公司未来的盈利能力和发展前景可能存在较大不确定性。
01
双寡头局面
结合招股书，公司对于毛利率下降的解释为跨境数字支付业务竞争加剧带来的渠道佣金增加，但背后更深层的理由应该是行业格局的双寡头局面导致获客成本增高。
在数字支付领域，支付宝支付和微信支付形成了“双寡头”格局。根据弗若斯特沙利文数据，2023年中国综合数字支付服务市场的交易支付总额TPV为人民币247.3万亿元，由支付宝、财付通、银联商务三大非独立综合数字支付服务提供商主导，三者合计占75%的市场份额，富友支付在行业中排名第九位，市场份额仅为0.8%。
僧多粥少的局面让行业呈现出明显的马太（金麒麟分析师）效应，即市场领导者因其规模和网络效应而获得更大的市场份额，进一步巩固其市场地位。而随着支付行业的马太效应凸显，大型机构因其规模和资源优势更容易获得市场份额，而中小机构则需要寻找差异化的竞争策略。
根据近年来的业绩数据来看，公司对此采取的方式是让利给渠道商，提高渠道合作伙伴的佣金率，即公司支付给银行、电商以及SaaS平台的佣金费率逐年提升。
以高佣金率来吸引渠道商合作的方式虽然在短期内能够获得一定的客户资源，但数字支付领域本质上提供的是同质化产品，顾客往往并不在意服务或产品由谁提供，因此成本与价格通常由市场竞争决定。而这种让利换流量的方式能否持续，以及能否有足够的资金实力与大机构竞争，未来依旧存在较大疑问。
02
寻找新的增长极
近年来，公司似乎也意识到数字支付服务增利的困难，试图寻找新的增长极。
根据招股书中，截至2024年上半年，富友支付的总收入中，综合数字支付服务的收入占比依旧为92.9%，但数字化商业解决方案的收入占比在2021年—2023年及2024年上半年分别为3.1%、4.2%、5.3%、6.6%，比例不断提升。
具体来看，数字化商业解决方案主要包括智能营销服务、账户运营服务等，以增强客户黏性，提高客户生命周期价值，同时利用大数据分析技术，更好地理解客户需求，为客户提供更加精准的服务。
对比数字支付业务，数字化商业解决方案拥有更高的毛利率，招股书显示，2021年—2023年，该业务的毛利率分别为87.9%，84.4%及76.5%，远高于数字支付业务服务不及30%的毛利率水平。
但在比重不断提高的同时，数字化商业解决方案的毛利率却呈现下降趋势。对此，有业内人士向IPO日报表示，目前支付机构提供的数字化服务同质化现象较为严重，这样的背景下，难以做出差异化的数字化服务业务，因此也难以收取更高的费用。
03
合规方面屡遭处罚
与此同时，富友支付在合规层面与内部管理上也存在一些问题，曾遭到相关部门的行政处罚。
2023年11月，央行上海市分行公布的处罚信息显示，富友支付因未按规定履行客户身份识别义务，未按规定报送大额交易报告或者可疑交易报告，与身份不明的客户进行交易或者为客户开立匿名账户、假名账户三项违法行为，被处以罚款人民币455万元。
今年3月，富友支付又因违反规定办理经常项目资金收付，被国家外汇管理局上海市分局没收违法所得17539.13元、罚款65万元。
近年来，国家对于数字支付领域的监管力度整体不断趋紧，在这样的背景下，合规性则更加重要。
今年6月份，证监会明确要求富友支付补充说明收集及储存的用户信息规模、数据收集使用情况、上市前后个人信息保护和数据安全的安排或措施、个人信息及敏感个人信息出境的具体情况等。
整体来看，持续盈利能力以及合规状况，将是决定富友支付下一步能否成功上市的关键。